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中篇:深度谈判:过程
2022-03-31 13:38:44 来源: 作者:王虎 【 】 浏览:286次 评论:0
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过程

    尽管姚秘书已经发了书面函件给起帆,由于是临时性变动,起帆收到函件后还得汇集一下意见。他俩去得早,待在酒店反而更加无聊。余风放慢车速,在一条车辆较少的路段拧开杯盖,一连喝上几口水后,两人边闲聊边往酒店方向驶去。

    “他现在能出气的就是那一仓库货物,要是那货跟人一样会说话,一定会骂老板没良心。收购的时候满脸期待,有了矛盾,全成仇人了。”

    “金桥的董事长很有意思,说不管花多大代价都不计较,要狠狠打击一下起帆。他人也爽朗,我上次跟他见过面,说得合拍了,话也多,他告诉我他爷爷还是少爷呢。”

    “少爷?大户人家。给人的感觉是有三妻四妾的那种纨绔子弟。说来听听,权当打发时间了。”

    余风开始讲金桥公司的发家史。

    金桥董事长的爷爷是清末秀才,由于好多年都留着个大辫子,村里人喊他辫子爷爷。据说刚解放时曾剪过一段时间,后来以头发少容易感冒为理由,又蓄起长发留了辫子。他爷爷有一大爱好、一大功劳。不过金桥董事长只说他爷爷的功劳,爱好没有展开说,应该不是他爷爷头上的那条长辫子。他爷爷手里有钱的时候,他家是村里的大户,最富的时候养着二十四对牛耕田呢。他爷爷耗完家产后,恰好遇到解放,划分成分时,他家只剩半截破缸,自然成了贫农,这是一大功劳。

    辫子爷爷读过几年私塾,他能把三字经、千字文、百家姓背得滚瓜烂熟。识字人,出门做事方便,村里的家业被军阀抢走后,辫子爷爷到县城开了个代写状子的文书铺。文书铺对面是县城有名的醉红楼。之所以选到这个地方开铺子,辫子爷爷是受到高人指点的。铺面要开在人流最集中的地方,众所周知,写状子在古代属于奢侈消费。不像粮食,粮食是生活必需品,没有粮食就要饿肚子,粮铺开在什么地方都有人光顾,文书铺就不同。没有饭吃的人,胆小的,没有点财力的人,命贱得跟路边的野草一样,能挣扎着活下去已经非常庆幸了,谁还去文书铺掏钱写诉状?

    也不是城里人遇到事情就去打官司,能打起官司的,十有八九是有点家底或者背景的。辫子爷爷起初有点不适应,一个大清秀才,在醉红楼对门摆摊设点,有失身份。可一家人张着嘴巴等饭吃,辫子爷爷终究是秀才,他不抢不骗、不拿枪,低着头写诉状,混口饭也不容易。从给有钱人写过大寿的寿联,到给出丧的人家写挽联。凭着毛笔尖在县城混熟了关系,他开始增加代卖烧酒的活儿。这卖酒比写诉状赚钱。喝酒的人分成两类:一种是去醉红楼的,这些人先喝上一杯酒,乘着酒性往女人身上花钱,花高兴了想买走,还要找辫子爷爷写卖身契。另一种是去赌场赢了钱的,赌客都有个小庆幸习惯,昨天输了十个大洋,垂头丧气地骂声运气不好,今天赢来一个大洋就要在酒铺花几个铜板庆祝自己的成功。辫子爷爷的铺,是村里的大风水先生指点的,这地方沾财字,出进都赚。

    进赚醉红楼的钱,出赚赌客的钱。风水先生还留下一句话,要存下钱,就不能沾上赌和嫖。辫子爷爷交接的人多了,有个叫凤眼的朋友带他去见见世面。说男人嘛,不敢做的事,起码要敢看敢想,这叫增长见识。辫子爷爷觉得有道理,就跟着凤眼去赌场走走。他想看看那些赌客究竟在玩什么,一待就一天,到晚上才出门吃饭。有的甚至从天黑玩到天亮,一泡尿忍来忍去没时间撒,时间久了憋尿憋出了尿结石。辫子爷爷站上两个时辰,除了双腿酸软,觉得那些摇动的手,跟催眠术一样,晃来晃去,只晃得他头晕。凤眼倒好,他的眼睛细细的、长长的,能隔着瓷碗瞬间扣到赌桌上的缝隙,看清庄家碗下面骰子上的点数。

    凤眼一看辫子爷爷哈欠连天,知道他不是这块料,便带他去醉红楼听戏。这一场戏听下来,辫子爷爷做梦时耳边都是醉红楼里的嬉笑声。他着了魔一般,只要走到窗前,女子的嬉笑声就从那半开的木头窗户里飘出来,直飘到辫子爷爷的酒缸里去。辫子爷爷舀起的不再是酒了,是不宁的心神。

    辫子爷爷不是意志坚定,而是这个秀才身份稳住了他,读书人得有个读书人的样子。祖先留下的家法教规。他在每个窗户格子里糊上一张亲手写的“戒”字。可熬到解放战争时,逃兵的子弹击破了他糊窗户格子的纸,辛苦赚来的银元一夜之间变了主人。命比钱更重要,他卷铺盖逃回偏僻的老家,才觉得安全了不少。

    “他爷爷的故事,跟他半点关系都没有呀。”

    “这你错了,兔子不急不咬人,他爷爷回乡下时,偷走了逃兵拴在醉红楼门口柱子上的一头毛驴。他原本以为毛驴身上的半麻袋粮食,足够一家人吃一个月。回到家打开袋子,发现全是纸币。这钱币什么时候最值钱,搞过收藏的人都知道。他爷爷那些没有舍得糊窗户的藏品,在收藏市场上换来了他爸创业的第一桶金。然后他们才有了现在这个规模。要是第一桶金没有挖到,很难发展起来。”

    “看来每个人的成功背后,都有他人不知道的成功理由。比方说我,大学毕业后在一所学校当数学老师,眼睛天生对粉笔灰过敏,每天晚上滴眼药水太难受了,一副迷人的单眼皮,被眼药水泡成了双眼皮。为了保住我的单眼皮,发狠拿了个法律职业资格证书。”

    “人家都割双眼皮,你居然保护你的单眼皮。”

    “我闺蜜陈盼说,眼睛多道皮,就多道细菌感染的可能。这眼皮可不是城墙,你以为多一道就安全,恰好相反。”

    “哈哈,我明白了,你是喜欢厚眼皮。”车窗户留下透气的缝隙里,飘出一阵嬉笑声。

    会议室有两百平方米大小,长方形的谈判桌,如同楚河汉界,把两家公司的谈判人员分成对等的两半。

    谈判桌两侧的摆设不光位置对称,颜色大小等也看不出差别。两张浅黄色的办公桌并在一起,上面放着打印机、电脑等办公用品,办公桌后靠墙的地方摆着一条橘黄色的皮沙发。会议室四个角落处,还放着四张可以坐下来休息喝茶的圆形茶几,小靠背椅跟沙发色调一致。空调吹出的舒适型冷气与会议室暖色的装饰,融合出一片祥和氛围。

    不出叶萍所料,金桥公司谈判桌上坐着的,除了姚秘书外,正是老贺。代表起帆公司谈判的董事会秘书老乔逐一介绍谈判人员,王律师、陈律师这两位同行她都认识,代表着不同公司利益谈判,他们只能礼貌性点点头,倒是老邢两个字听起来特别熟悉。

    双方坐定后,余风先开口了:“大家既然朝着解决问题而来,一个原则就是找到谈判的共同点。我建议分两步走,先交换双方律师提供的协议书,理出差异不大的部分,把争议不大的部分写成协议;再把各自主张差异较大的部分重点捋出来,列出个一二三,我们直接谈差异部分。这样今天能谈成更好,谈不成至少有个阶段性成果,我们回去也好为各自公司汇报。”

    没有人反对,就表示认同。

    争议较小的部分,不到半个小时就搞定了。争议大的部分列出五项,成了问题的关键。双方谈判人员表情凝重,各自的秘书不停地通过网络,向公司领导传送信息、汇报情况。晚上十点时,他们总算谈成了一项重大协议:金桥全部收购起帆的股份,双方的争议落在股份价格及现有亏损的分担两个问题上。

    姚秘书建议大家吃个盒饭,稍微休息下再商谈。

    酒店送来的快餐放在圆形茶几上,会议室里的谈判人员,自觉地按会议桌分开的两个片区活动。

    姚秘书跟身边的余风和叶萍分析着谈判让步或者争取的最大可能。她的那副墨镜在灯光下显得更黑,似乎两只眼睛就是两个深不可测的黑洞,任何人看一下她的眼睛,都会掉进两个黑洞里去。她眼前放着一个盒饭和一个笔记本,对叶萍的意见轻微地点点头,表示着尊重,对余风的话会仔细记录在本子上。

    “我觉得这个时候老板的观点,就是我们现场谈判人员的观点。攻克谈判人员的心理防线,老板就会接受这个谈判结果。我刚收到手机信息,起帆公司为了借机要价,那个抡铁锤的粗莽汉子又跟车去了仓库。不过这次把守仓库的远洋员工全部提着钢管对抗。

    我刚给远洋管理层发了邮件,远洋将变成咱们的全资子公司,远洋是金桥的远洋,他们务必要从上到下站好最后一班岗,把自己当集团员工看。

    “姚秘书真是高见,时时刻刻观瞻着事情变化。你这份邮件,让远洋公司员工知道如何归队了。只要他们的心稳下来,就明白自己的利益和立场了。下午我到仓库门口时,那铁锤汉子挥舞着大铁锤吆喝,远洋员工都一个个往后躲。现在想来他们躲也是有道理的,不知道自己的老板究竟是谁,自身利益不保的情况下,他们为谁而战也成了迷茫。”

    “这我知道,其实你到场的时候,我的车就停在不远处的榕树阴凉下 。对方闹起来了,老板让我赶到现场处理。你说打架场合,我能做什么?就赶紧给你打了电话。想着你经多见广,总比我有办法。你到场后,还真有两下子,很快就稳住了局势。我看叶律师也跟我一样被吓蒙了,多半个身子躲在一棵大树后。不过有你冲在前面,她跟着你也安全。”

    “不不不,叶律师是法学硕士,有丰富的办案经验。我们两个是做好分工的,我负责谈判,她负责拍照取证。作为律师,取证非常关键。俗话说,事实胜于雄辩,有了关键证据,今后即便谈不成,到了法院也对我方有利。”

    “不好意思,那我分析错了。”姚秘书朝叶萍笑笑,叶萍低着头,注意力似乎全在眼前的盒饭上。

    “咱们借着吃饭时间,好好统一一下意见,然后我再给公司汇报一下,听听他们的底线,争取今晚谈成。要是今晚黄了,老板们想法一变,就更难谈判了。”

    姚秘书眼前的盒饭,还是服务员放在桌上的那个样子,她连装在包装袋里的筷子都没有打开。

    老贺不到三分钟时间消灭完了手中的盒饭。他回头看看四周,不多不少,每人只有一个。他左手端起水杯,右手拿着水壶,自斟自饮,一连喝了两杯白开水。

    “现在就是熬鹰,比的是耐心,我估计要超过凌晨。”姚秘书说完后,老贺又端起杯子喝了一大口水。

    叶萍只吃了一半就放下了筷子。倒是余风,边聊边吃,好像在细细品味着这份晚饭和夜宵叠加在一起的味道。

    “感觉你吃得很香。”老贺看到余风放下筷子,笑着说。

    “吃饭就是完成任务,给肚子有个交代就行了。我们开庭时,经常错过正常吃饭的时间。生活规律打乱了,时间久了,有了慢性胃病。”余风朝老贺笑笑。

    “起航的老板出资五百万,他想着拿回五百万,可现在远洋公司亏损着六百万。双方风险共担,各担三百万,这样我们给他两百万不就了事了。你说他那怎么转不过弯,硬要要回五百万。”这是从谈判开始,老贺说的第一句与谈判相关的话。整个谈判时间,他似乎只为坐在那里压阵,代表公司发言的总是姚秘书。

    姚秘书对老贺的话没有听进去一般,她的眼睛落在叶萍与余风之间的那杯水上。她突然发现,叶萍喝水的时候拿错了杯子,把余风的水杯端在手里。

    “原来双方投资时签订的协议规定,任何一方要从另一方收购股份,按出资额算。可现在企业亏损,起帆不转让,预计着不是要回五百万,是宣告破产。一旦破产,起帆最多分到两百万剩余资产。现在起帆一点让步的意思都没有,非要闹个鱼死网破,有意义吗?这么简单的加减法,小孩子都能明白,你说这些大老板怎么就明白不了。”老邢继续发着牢骚。

    远洋明显处于亏损,为何金桥董事长还要接手?余风在大脑中反复咀嚼着这个问题。他是律师,委托人没有说明的原因,从来不打听。本想问姚秘书,可姚秘书似乎只在乎谈判,对谈判以外的事守口如瓶。或许她知道董事长的用意,或许她跟余风一样,也只是尽一份职业义务。

    “我觉得两个老板之间有怨恨,该退步的时候都坚决不退。这不是钱多钱少的问题,是面子问题。有些老板就为出一口气,硬要拼个你死我活。如果还按这个思维谈,谈一百天都没用。现在要用加法谈,而不是减法。

    别想着他们会少要一点,要把远洋公司三百多人的工资加进去。姚秘书,既然起帆那个粗莽汉子又开始抡铁锤了,你也没有必要让远洋员工死守仓库,干脆告诉他们,到起帆公司门口砸门,去讨工资,来个围魏救赵。

    叶萍对起帆总以威胁方式增加谈判筹码的行为,表示出极大反感。

    姚秘书盯着叶萍望了足有三秒钟后,发了条手机短信。


 

(发表于《参花》2021年11期中) 

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